业务员系列之:3分钟3句话成交12单聚氨酯论坛行业交流天地，整合聚氨酯(PU)上下游产业链、聚氨酯技术、聚氨酯市场、聚氨酯会议的专业聚氨酯论坛 - 环球聚氨酯网论坛

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2007-03-19 13:52 | 只看楼主

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业务员系列之:3分钟3句话成交12单

经常坐车的朋友都有这个体会,坐在车站等车出发的时候闲来也略看了下,见一个卖报人利用3句话在3分钟内成功的卖掉12份报纸，觉得其业务技巧对从事业务工作的朋友们或许有所启发，值得在此与大家分享一下。

当时乘客们大多行李已经放置好，都坐在车上等候车站的检票员上车做最后的检查后，即可以出发，离开车还有3分钟时间。这时上来一个中年男子，仪容还算整洁，手持约30份左右的报纸.他上车开始销售的第一句话是：“看深圳晚报,广东、深圳新闻全知道，1元钱、6张24版”。

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2007-03-19 13:55 | 只看楼主

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点睛2：售卖的地点及时机；在确定了产品及目标客户后，小贩选择了流动售卖的方式，到最容易产生购买决策的地方，将时间的劣势转为优势，利用决策时间的仓促与信息的不对称，迅速达成交易。对企业来讲，销售地点和销售的方式来自于所选择的营销模式，而渠道模式是营销模式的核心，通常渠道的创新就意味着模式的创新，从而形成自己竞争优势和特点。

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2007-03-19 13:56 | 只看楼主

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第二句话：“打工妹被老板强*，受害人报警遭报复被灭门；干将路发生一起车祸....”

点睛3：小贩利用自己幽默的语言及唱腔式的销售表述方式迅速拉近了与客户的距离，并利用人们的猎奇心理，将自己报纸中部分有吸引力的八卦新闻的进行主题说明，小贩很清楚自己的报纸是能为客户提供什么（卖点）--不是专业或者严谨的科学巨著，而是供人消遣的八卦新闻、打发车上时间的猎奇新闻，也知道自己的目标客户需要（买点）什么—打发、消磨车上的时间；因此在知道自己的客户需求和自己的产品特点后，如何引发他们潜在的需求并刺激他们达成交易？在企业的销售过程中，满足现实需求与创造需求是两个不同的概念，创造新的需求所形成的市场和带来的利润是惊人的。因此有效的将我们的卖点进行传播和推广，更是需要瞄准客户的需求或者说是我们所创造的利益点。

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2007-03-19 13:56 | 只看楼主

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第三句话：“新闻多、花钱少，请把零钱准备好”。在经过2次的吆喝之后，车内的乘客纷纷掏出自己的零钱购买，我暗数了下，至少有12个人掏钱购买了报纸，在如此短短的三分钟里，用三句话至少销售了12份报纸;而小贩下车后又踏入了另一辆即将离开的长途汽车内......

lintingjie 个人空间相册组别:出类拔萃性别: 生日:1900-1-1 来自: 积分:1022 帖子:185 注册: 2007-01-08	2007-03-19 13:57 \| 只看楼主树型\| 收藏\| 小中大 5 从这个案例中可以看出，成功的销售不仅仅是模式上的胜利，同时也是业务技巧上的胜利！在业务的执行过程中，我们不能只看到交易行为的表面，而更应该关注业务的实质，从而能更有效的达成目标。这个案例虽然非常生活化，但生活即是营销！

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2007-03-19 13:55 | 只看楼主

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点睛1：售卖的产品；在这里，报贩只带了一种报纸上车进行售卖，有意识的对产品进行了规划，在这样的场合及环境下，限制并引导客户的需求比满足客户的需求更重要；选择了自己所售卖的产品，其实就是选择了自己的目标客户；只为即定的客户提供确定的产品满足其需要，提高交易的速度与数量。其实我们做业务也一样，我们的目标客户是谁？我们为他们提供什么产品和服务？有很多企业选择尽可能的满足所有客户的所有需求，或者是满足目标客户的所有需求，却没有考虑到具体产品投入产出的效果，盲目上新产品，对新产品所能带来的收益和风险没有正确的评估体系和方法！客户的选择多了，交易的成本和风险也上去了！企业产品的赢利能力也降低了，同时也造成了不必要的损失和浪费，长尾并不是适用于任何地方。

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2007-03-19 13:56 | 只看楼主

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点睛4：在做业务的过程中，如何把握好临门一脚？如果失败，轻则反响寥寥，重则前功尽弃。因此，再次巧妙的打动购买的最后一根弦：“新闻多，花前少”形象的将1元钱带来的利益再次进行了传播，为部分犹豫不决的购买行为再加一把火，同时“请将零钱准备好”也表明时间很短，车子马上就要离开了，再不行动就会失去机会。

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